Se montrer ou se cacher : le point de rupture de la confidentialité

Une majorité de nos clients nous consulte pour l'accompagnement d'un projet innovant. Evidemment, nous signons régulièrement un document garantissant la confidentialité des échanges et notre coopération se fait souvent dans le plus grand secret.
Mais voilà, il faut bien à un moment donné révéler son projet à une plus grande échelle et sortir du confort de la confidentialité pour ... lancer son produit/service, ce qui implique d'accepter de se donner en pâture à ses concurrents potentiels.


Comment gérer cela ?
Ce n'est pas simple. Tout d'abord, il y a l'aspect psychologique. La première phase d'analyse du marché, de projection, de simulation des chiffres de vente est souvent difficile à conclure, car il y a une certaine peur de passer à l'action et ... d'échouer. J'ai pu constater ce phénomène chez mes plus valeureux clients, je l'ai même vécu moi-même.


La réalité sera-t-elle en rapport avec le projet ?
Tout dépend de la pertinence et de la précision de l'analyse préliminaire. Cela peut paraître trivial, dit comme cela, sur le papier, mais à vivre, ce n'est pas si évident que cela. Quand j'accompagne mes clients, il me semble important d'être honnête avec eux, de savoir les rassurer et surtout de les déculpabiliser.
Ce dernier point est important. La communication est tout sauf une science exacte et les résultats peuvent ne pas être à la hauteur des espoirs. Il est autorisé de se tromper, mais dans ce cas, évidemment, nous aurons pris la précaution de mettre en place des outils de reporting afin de comprendre les facteurs de blocage et les déverrouiller.
Ainsi, nous construisons, pas à pas, la réussite de nos clients.


La concurrence
Une fois notre client libéré de sa peur de l'échec, il reste la peur de la concurrence. Et cette peur est somme toute bien légitime. Elle se matérialise souvent de cette façon : que se passe-t-il si un concurrent entend parler de mon nouveau projet et le met sur le marché ?
Pour déjouer la peur, une technique fonctionne très bien : l'étude froide et analytique des faits. Ainsi, je leur propose un petit scénario. En effet, que se passe-t-il si un concurrent lance un projet similaire sur le marché ?
Tout d'abord, la plupart des marchés sont concurrentiels, ce qui signifie que rare sont les marchés où une entreprise jouit d'un monopole. Cela n'empêche pas la plupart des entreprises de vivre et prospérer.
Ensuite, même si le concurrent voit le résultat de mois, voire d'années de travail et qu'il souhaite s'en "inspirer" pour lancer un projet concurrent, il lui faudra : du temps, de l'argent, de la disponibilité, de la réflexion, des infra structures ...
Une fois tout cela acquis, il lui faudra s'atteler à la partie identité et communication, bref, dans le pire des cas, notre client a 6 mois à 1 an d'avance. Largement de quoi faire la différence.


Et si le produit de la concurrence est meilleur ?
Et bien rien n'empêche de s'en inspirer à son tour. Après tout, une bonne veille concurrentielle est un outil assez indispensable aujourd'hui dans la vie d'une entreprise, alors autant s'en servir pour observer, mais aussi faire comme ses concurrents : trouver l'inspiration.