Une quantité phénoménale de problèmes est causée par ce que l'on appelle couramment un quiproquo ou un malentendu. D'ailleurs ce dernier mot est des plus intéressants : "mal" "entendu". Et si le "mal" "exprimé" existait aussi ? Et si c'était ici en fait, que se situait la réponse ?
Quand on est en interaction, quand on communique, il y a 3 éléments à prendre en compte : le message en lui-même, la façon dont il est exprimé et la façon dont il est perçu, le plus important étant ce dernier point. Car le but de la communication est bien là : se faire comprendre des autres. La célèbre phrase : "Je me suis compris" est d'une totale absurdité. Heureusement que je me comprends quand je parle. Et si je parle non pas pour me faire comprendre, mais pour comprendre : je fais perdre son temps à mon interlocuteur et je lui manque de respect en me terrant dans la mauvaise foi.
Il est donc important de bien se faire comprendre. Premier point : le message.
En lui-même, le message n'est ni simple, ni complexe. C'est un message. Il convient de le définir avec précision pour tout d'abord bien se comprendre soi-même. Si ce que je veux dire n'est pas clair dans ma tête, je ne risque pas de bien me faire comprendre.
Ensuite, je dois réfléchir à la façon dont je vais l'exprimer. Au message, au fond de mon discours, je vais ajouter la forme. Cette forme, elle peut être verbale ou non verbale. Si, par exemple, vous dites à un ami "tu es un bon ami", tout en le menaçant avec la main, il risque de ne pas comprendre ce que vous voulez lui dire.
En utilisant le langage du corps, on peut ainsi moduler ou au contraire renforcer un message.
Enfin, la question la plus importante : quelle est mon audience ? A quoi sera-t-elle sensible ? Comment m'assurer que le message est bien transmis conformément à ce que je souhaite ? Je l'ai dit plus haut, le message n'est en lui-même ni simple, ni complexe. Par contre, selon la façon dont vous allez l'exprimer, il sera perçu soit de manière simple, soit de manière complexe. Tout est affaire de perspective. C'est un pouvoir immense que celui de dire de façon simple des choses qui peuvent paraitre compliquées.
Dans mon cas, j'ai défini plusieurs types de personnes, qui seront sensibles à une ou plusieurs façons de m'exprimer. Quand je suis en interaction avec quelqu'un, mon premier objectif est de définir son type, afin d'utiliser le bon "encodeur". Car tout est bien là : j'encode le message de la façon dont mon interlocuteur pourra le décoder de manière simple et naturelle. A partir du moment où mon interlocuteur essaie de me comprendre, si je le vois froncer les sourcils, cela signifie que je n'ai pas utilisé le bon encodage pour mon message, et que lui, essaie de changer de décodeur. C'est un peu comme les langues étrangères. Si je vais en Grande Bretagne, j'ai plus de chances de me faire comprendre si je parle anglais. Le message est le même qu'en français, je vais simplement l'encoder en anglais pour me faire comprendre.
La difficulté principale réside ainsi dans le fait de définir le bon type d'interlocuteur pour appliquer le bon décodeur. Certains cas sont simples et accessibles à tout le monde. D'autres cas sont plus complexes.
Si vous avez du mal à vous faire comprendre, le propose des programmes adaptés spécifiquement à ce type d'objectif. Je vous apprends à distinguer les différents types de personnes, les différents contextes et à trouver une bonne façon de faire passer votre message.
N'hésitez pas à me contacter pour en savoir plus !
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vendredi 12 novembre 2010
Différencier la transmission d'information, la discussion et la négociation
A partir du moment où il y a interaction, il est essentiel, avant de communiquer, de se poser la question suivante : vais-je transmettre une information, discuter ou négocier ? Toute personne qui se pose cette question dispose d'un avantage conséquent dans le cadre de l'échange, car cela lui donne le contrôle de l'interaction. En combinant le type d'interaction voulu avec les dynamiques des échanges de pouvoir, les possibilités sont immenses.
Informer
Lors d'une transmission d'information, typiquement, un ordre qu'un supérieur donne à ses subordonnés, la discussion est fermée. Elle doit l'être à la fois dans le fond et dans la forme, tout en étant adaptée à l'audience. Si le message est bien exprimé et correctement perçu, alors la ou les personnes en interaction comprendront parfaitement la caractère informatif du message et ne chercheront pas ni à discuter, ni à négocier.
La discussion et la négociation
La différence principale entre ces deux types d'échanges est que dans la négociation, une ou les deux parties en interactions essaient d'obtenir un résultat. La discussion n'a pas d'autre but que le plaisir d'échanger, l'envie de s'exprimer, d'écouter, d'apprendre, d'enseigner, ou simplement le plaisir de la joute verbale.
Je peux bien évidemment vous aider dans le cadre d'un programme de développement personnel à entrer plus en détail dans les différents types d'interactions et à les pratiquer pour exceller dans cet art puissant.
Informer
Lors d'une transmission d'information, typiquement, un ordre qu'un supérieur donne à ses subordonnés, la discussion est fermée. Elle doit l'être à la fois dans le fond et dans la forme, tout en étant adaptée à l'audience. Si le message est bien exprimé et correctement perçu, alors la ou les personnes en interaction comprendront parfaitement la caractère informatif du message et ne chercheront pas ni à discuter, ni à négocier.
La discussion et la négociation
La différence principale entre ces deux types d'échanges est que dans la négociation, une ou les deux parties en interactions essaient d'obtenir un résultat. La discussion n'a pas d'autre but que le plaisir d'échanger, l'envie de s'exprimer, d'écouter, d'apprendre, d'enseigner, ou simplement le plaisir de la joute verbale.
Je peux bien évidemment vous aider dans le cadre d'un programme de développement personnel à entrer plus en détail dans les différents types d'interactions et à les pratiquer pour exceller dans cet art puissant.
Différencier les tâches applicatives et créatives pour gagner en efficacité
Quel que soit la tâche que l'on essaie d'accomplir, qu'elle soit modeste, importante, sur le court, moyen ou sur le long terme, qu'elle prenne du temps à exécuter ou non, il est possible de gagner drastiquement en efficacité en se posant la question suivante : cette tâche est-elle applicative ou créative ?
Une tâche créative est une tâche qui demande réflexion. Établir un plan, définir une stratégie, sont des tâches créatives. Une méthode est mise en place et on peut encadrer la créativité en se bornant à des contraintes ou des limites que l'on se fixe ou qui sont fixées par la méthode. Cela permet de limiter les facteurs, les variables et de se montrer plus efficace, plus productif, lors de la phase applicative.
Une tâche applicative est une tâche qui consiste à appliquer "bêtement" une méthode, ou ce qui a été appris. Il n'y a pas de besoin particulier de réflexion, il s'agit simplement ... d'agir. Ce sont ces tâches qui peuvent être très consommatrices de ressource temps si elles sont mal définies ou si, par exemple, on essaie de se montrer créatif. Évidemment, certaines tâches applicatives peuvent faire appel à de la créativité. Par exemple, il est décidé lors de la phase créative d'un plan communication pour une société, de créer un site internet. Créer le site internet peut faire appel à de la créativité. Mais le fait de créer un site internet, en suivant le cahier des charges défini, est une tâche applicative.
En résumé : le caractère créatif d'une tâche peut se résumer ainsi : c'est la capacité à fixer des règles et des limites. Lors d'une tâche applicative, on considère les limites et contraintes comme "acquises" et le principe même de la tâche ne devrait pas être remis en question.
Une tâche créative est une tâche qui demande réflexion. Établir un plan, définir une stratégie, sont des tâches créatives. Une méthode est mise en place et on peut encadrer la créativité en se bornant à des contraintes ou des limites que l'on se fixe ou qui sont fixées par la méthode. Cela permet de limiter les facteurs, les variables et de se montrer plus efficace, plus productif, lors de la phase applicative.
Une tâche applicative est une tâche qui consiste à appliquer "bêtement" une méthode, ou ce qui a été appris. Il n'y a pas de besoin particulier de réflexion, il s'agit simplement ... d'agir. Ce sont ces tâches qui peuvent être très consommatrices de ressource temps si elles sont mal définies ou si, par exemple, on essaie de se montrer créatif. Évidemment, certaines tâches applicatives peuvent faire appel à de la créativité. Par exemple, il est décidé lors de la phase créative d'un plan communication pour une société, de créer un site internet. Créer le site internet peut faire appel à de la créativité. Mais le fait de créer un site internet, en suivant le cahier des charges défini, est une tâche applicative.
En résumé : le caractère créatif d'une tâche peut se résumer ainsi : c'est la capacité à fixer des règles et des limites. Lors d'une tâche applicative, on considère les limites et contraintes comme "acquises" et le principe même de la tâche ne devrait pas être remis en question.
Être un patron respécté et apprécié par ses employés
J'ai récemment travaillé sur le cas d'un patron qui avait perdu le contrôle de son entreprise et plus particulièrement de ses employés. Désinvolture, retards à répétition, manque de motivation ... les symptômes étaient clairs, il fallait agir.
Agir, mais comment ? En comprenant ce que vos employés attendent de vous. Je connais plusieurs patrons qui cherchent à créer avec plus ou moins de succès des liens d'amitié avec certains de leurs employés. Soyons clairs : si vous aimeriez que vos employés soient vos amis, ce n'est pas forcément (voire pas du tout) le cas de leur côté. Si votre besoin de vous faire aimer est trop grand, passons en développement personnel, commençons un programme et corrigeons cela.
Non, un patron ne doit pas se faire aimer de ses employés. Il peut, en conséquence de ses qualités, se faire apprécier, aimer, même admirer, mais cela doit rester une conséquence heureuse et non un objectif. Ce dont a besoin un patron, c'est surtout de se faire respecter par ses employés. Et comment se faire respecter ? Tout simplement en faisant bien son travail de patron.
Qu'attendent les employés de leur patron ? Tout d'abord, ils n'attendent pas forcément que vous leur demandiez leur avis. Ils n'ont pas à être toujours d'accord avec vos choix, c'est pour cela que vous êtes le patron : c'est à vous d'imprimer les grandes lignes directrices de l'entreprise. Si vos choix sont cohérents, si vos décisions amènent des résultats concrets, si vous parvenez à rassurer vos salariés, en leur montrant que votre petite PME a les reins solides et leur permettra de nourrir leur famille pendant des années, alors, vous êtes un bon patron.
Évidemment, si vous n'imprimez aucune stratégie ou pire, la changez constamment sans raison apparente, montrez que vous n'êtes pas sûr de vous, n'arrivez pas à résoudre les problèmes, à gérer les crises, vous ne serez pas un bon patron. Vous ne serez pas un patron compétent. Et sans compétence, nul respect.
A l'inverse du patron trop gentil, il y a le tyran. Le petit chef aussi. Vous tirerez le meilleur de vos employés en sachant les critiquer et les féliciter avec justesse. J'oserai dire justice. Un bon patron est un patron juste.
Nous venons de le voir, le respect peut venir par la compétence. Mais encore faut-il que vos employés connaissent vos compétences, soient informés de vos résultats, de votre bonne performance. Beaucoup de patrons que j'ai pu rencontrer ne distinguent pas les 3 différents types d'échange possibles : discussion, information, négociation. En tant que patron, vous avez un devoir d'information auprès de vos employés. Mais donner une information n'amène pas forcément ni à une discussion, ni à une négociation.
Un bon patron fait bien le travail que ses employés attendent de lui. Un excellent patron sait valoriser ses actions, les rendre visibles. Un bon patron sait dire non et affirmer ses positions.
Si vous vous retrouvez pleinement dans cette description, alors je me permets de vous féliciter ! Si ce n'est pas le cas, n'hésitez pas à me contacter pour mettre en place un programme de coaching du décideur.
Agir, mais comment ? En comprenant ce que vos employés attendent de vous. Je connais plusieurs patrons qui cherchent à créer avec plus ou moins de succès des liens d'amitié avec certains de leurs employés. Soyons clairs : si vous aimeriez que vos employés soient vos amis, ce n'est pas forcément (voire pas du tout) le cas de leur côté. Si votre besoin de vous faire aimer est trop grand, passons en développement personnel, commençons un programme et corrigeons cela.
Non, un patron ne doit pas se faire aimer de ses employés. Il peut, en conséquence de ses qualités, se faire apprécier, aimer, même admirer, mais cela doit rester une conséquence heureuse et non un objectif. Ce dont a besoin un patron, c'est surtout de se faire respecter par ses employés. Et comment se faire respecter ? Tout simplement en faisant bien son travail de patron.
Qu'attendent les employés de leur patron ? Tout d'abord, ils n'attendent pas forcément que vous leur demandiez leur avis. Ils n'ont pas à être toujours d'accord avec vos choix, c'est pour cela que vous êtes le patron : c'est à vous d'imprimer les grandes lignes directrices de l'entreprise. Si vos choix sont cohérents, si vos décisions amènent des résultats concrets, si vous parvenez à rassurer vos salariés, en leur montrant que votre petite PME a les reins solides et leur permettra de nourrir leur famille pendant des années, alors, vous êtes un bon patron.
Évidemment, si vous n'imprimez aucune stratégie ou pire, la changez constamment sans raison apparente, montrez que vous n'êtes pas sûr de vous, n'arrivez pas à résoudre les problèmes, à gérer les crises, vous ne serez pas un bon patron. Vous ne serez pas un patron compétent. Et sans compétence, nul respect.
A l'inverse du patron trop gentil, il y a le tyran. Le petit chef aussi. Vous tirerez le meilleur de vos employés en sachant les critiquer et les féliciter avec justesse. J'oserai dire justice. Un bon patron est un patron juste.
Nous venons de le voir, le respect peut venir par la compétence. Mais encore faut-il que vos employés connaissent vos compétences, soient informés de vos résultats, de votre bonne performance. Beaucoup de patrons que j'ai pu rencontrer ne distinguent pas les 3 différents types d'échange possibles : discussion, information, négociation. En tant que patron, vous avez un devoir d'information auprès de vos employés. Mais donner une information n'amène pas forcément ni à une discussion, ni à une négociation.
Un bon patron fait bien le travail que ses employés attendent de lui. Un excellent patron sait valoriser ses actions, les rendre visibles. Un bon patron sait dire non et affirmer ses positions.
Si vous vous retrouvez pleinement dans cette description, alors je me permets de vous féliciter ! Si ce n'est pas le cas, n'hésitez pas à me contacter pour mettre en place un programme de coaching du décideur.
dimanche 18 avril 2010
Gestion de l'image : ce qui est et ce qui paraît être
Voilà un sujet qui me tient tout particulièrement à cœur.
Faut-il avoir l'air pour être ?
Dans la communication de manière générale, la réception d'un message est plus importante que son émission. Voici une variante de ce postulat : la perception que l'on se fait d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même, ou encore, nous ne voyons pas les choses telles qu'elles sont, mais telles que nous sommes.
Pour bien comprendre ceci, prenons un exemple : le soleil a longtemps été considéré par l'homme comme une expression magique ou divine, alors que nous savons aujourd'hui que ce n'est qu'une étoile parmi tant d'autres dans l'univers.
Prenons un autre exemple : les fameux goûts et les couleurs. Chacun a les siens et ce qui est reconnu comme beau par l'un peut être considéré comme laid ou insipide par l'autre. Si nous parlons d'une fleur, elle-même n'a aucune "conscience" de sa beauté ou non, ni de sa couleur, ni de sa taille. Car toutes ces "valeurs" sont des valeurs arbitraires, relatives, attribuées par l'homme.
Ainsi, nous caractérisons les éléments qui constituent notre environnement et les comparons les uns aux autres sur des échelles de valeur qui n'existent qu'à travers nous.
Revenons à la question initiale : faut-il avoir l'air pour être ? Et bien globalement, oui. Nous parlons ici de la notion de crédibilité. Si on veut être crédible, il faut plus ou moins correspondre à une certaine "image" que "les gens" se font de ce que vous êtes.
En gros, pour être crédible comme consultant, il faudrait rouler en voiture allemande, porter un costume à 800 euros, de belles chaussures et être bien rasé. La plupart des gens seront ravis, rassurés, et "on verra bien après si le ramage est à la hauteur du plumage", si ça en a l'air, ça doit bien être vrai.
Pour résumer : pour être perçu comme crédible dans son domaine, il faut d'abord en avoir l'air. Cela s'appelle des "codes". Il y aurait ainsi des codes, qu'il vaut mieux respecter, sinon, ça ne peut pas marcher.
Mais est-ce que ce schéma, cette façon de penser est toute puissante ? Y-a-t-il des exceptions ? On pourrait dire qu'un artiste n'a pas besoin d'avoir l'air politiquement correct. Il peut être arrogant, ne pas se laver, ne ressembler à rien et pourtant, ça ne posera pas de problème. Pourquoi ? parce que pour un artiste, le politiquement correct est justement le politiquement incorrect.
Autrement dit, rien de plus banal et pathétique qu'un artiste qui se prend pour un artiste. Je n'aimerais pas être un artiste, en fait. Car quand on y réfléchit bien, quoi qu'ils fassent, cela reste plus ou moins incohérent.
Mais je m'égare. D'ailleurs, je vais m'égarer un peu plus, en me montrant plus précis dans mon égarement : je dirais plutôt que je n'aimerais pas être perçu comme un artiste. Car un artiste, j'en suis un, quelque soit la façon dont je me montre et dont on me perçoit.
Et c'est là que nous touchons à ce qui me semble être terriblement intéressant : NON, le paraitre n'est pas une règle absolue. Et je dirais même bien au contraire.
Finalement, essayer d'avoir l'air d'être ce que l'on veut être est assez tordu comme raisonnement. Pourtant, c'est un raisonnement naturel, le plus évident qui soit pour beaucoup, y compris pour moi, il y a quelques années. Mais en fait, il y a tellement mieux : pourquoi ne pas essayer plus simplement d'être ce que l'on veut être ? Une fois que l'on est ce que l'on veut être, tout va bien. Enfin, non. Pas tout à fait. Il y a une contradiction ici, avec le postulat que j'ai énoncé au début de ce billet : la perception que l'on se fait d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même.
Nous voilà bloqués. On sait que être est mieux que paraitre pour soi, pour sa conscience, pour le travail bien fait, mais on sait aussi que les clients vont nous juger sur les apparences et que là, cela risque de ne pas coller, car elles sont plus importantes que la réalité elle-même.
Et bien, je vous rassure, nous ne sommes pas bloqués du tout. Nous avons simplement énoncé que l'apparence d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même, et bien, dans ce cas, j'irai plus en détails en précisant que l'apparence de la cohérence est plus importante que l'apparence de la crédibilité d'une réalité. (prenez une aspirine et relisez trois fois, ne vous inquiétez pas, ça va venir...)
Finalement, pour donner la meilleure image de soi, et pour être sûr de ne pas vendre n'importe quoi à n'importe qui, il est préférable d'être soi-même, de s'accepter, de s'assumer et de le montrer. L'acceptation est ici une part de la plus haute importance, car en acceptant ses erreurs, ses faiblesses, on se donne l'opportunité de les corriger. Ainsi, au lieu de se transformer en vague stéréotype de chef d'entreprise, de cadre sup', de consultant, on se transforme en un meilleur soi.
C'est le parti que j'ai décidé de prendre il y a plusieurs mois : ne pas essayer de ressembler au consultant idéal, mais montrer que je suis un bon consultant en communication et que je ne suis pas moins bon que je roule dans la Ford Escort de ma femme ou dans ma Jaguar, que je ne suis pas meilleur quand je suis rasé de près ou quand je porte mes chemises Rochas avec boutons de manchettes.
J'ai aussi pris le parti de ne pas cacher qu'en plus d'être consultant en communication, je suis également musicien, artiste sculpteur, développeur informatique, publiciste, marketeur, que j'aime le bon vin et les bons restaurants, que j'ai joué de la batterie dans un groupe de métal, que je suis ému quand un client me parle de ses petits enfants avec l'œil qui pétille.
J'essaye ainsi de donner une image honnête, franche et cohérente de moi.
Ceux qui préfèrent les paillettes passeront leur chemin, ceux qui aiment rencontrer des gens vrais et construire de beaux projets accepteront mon invitation et nous irons boire un excellent vendanges tardives, tout en parlant de notre future et fructueuse collaboration.
Et c'est cette expérience acquise que j'essaie aujourd'hui de transmettre à des hommes, des femmes, des cadres dirigeants, des chefs d'entreprise, qui se sont usés dans l'apparence au point de s'oublier, de se perdre, au point de ne plus se reconnaitre. Nous essayons ensemble de synchroniser apparence et réalité, nous faisons un long travail, afin de ne pas laisser aux autres ce choix, celui de choisir entre l'homme ou la femme et l'image qui est projetée.
Faut-il avoir l'air pour être ?
Dans la communication de manière générale, la réception d'un message est plus importante que son émission. Voici une variante de ce postulat : la perception que l'on se fait d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même, ou encore, nous ne voyons pas les choses telles qu'elles sont, mais telles que nous sommes.
Pour bien comprendre ceci, prenons un exemple : le soleil a longtemps été considéré par l'homme comme une expression magique ou divine, alors que nous savons aujourd'hui que ce n'est qu'une étoile parmi tant d'autres dans l'univers.
Prenons un autre exemple : les fameux goûts et les couleurs. Chacun a les siens et ce qui est reconnu comme beau par l'un peut être considéré comme laid ou insipide par l'autre. Si nous parlons d'une fleur, elle-même n'a aucune "conscience" de sa beauté ou non, ni de sa couleur, ni de sa taille. Car toutes ces "valeurs" sont des valeurs arbitraires, relatives, attribuées par l'homme.
Ainsi, nous caractérisons les éléments qui constituent notre environnement et les comparons les uns aux autres sur des échelles de valeur qui n'existent qu'à travers nous.
Revenons à la question initiale : faut-il avoir l'air pour être ? Et bien globalement, oui. Nous parlons ici de la notion de crédibilité. Si on veut être crédible, il faut plus ou moins correspondre à une certaine "image" que "les gens" se font de ce que vous êtes.
En gros, pour être crédible comme consultant, il faudrait rouler en voiture allemande, porter un costume à 800 euros, de belles chaussures et être bien rasé. La plupart des gens seront ravis, rassurés, et "on verra bien après si le ramage est à la hauteur du plumage", si ça en a l'air, ça doit bien être vrai.
Pour résumer : pour être perçu comme crédible dans son domaine, il faut d'abord en avoir l'air. Cela s'appelle des "codes". Il y aurait ainsi des codes, qu'il vaut mieux respecter, sinon, ça ne peut pas marcher.
Mais est-ce que ce schéma, cette façon de penser est toute puissante ? Y-a-t-il des exceptions ? On pourrait dire qu'un artiste n'a pas besoin d'avoir l'air politiquement correct. Il peut être arrogant, ne pas se laver, ne ressembler à rien et pourtant, ça ne posera pas de problème. Pourquoi ? parce que pour un artiste, le politiquement correct est justement le politiquement incorrect.
Autrement dit, rien de plus banal et pathétique qu'un artiste qui se prend pour un artiste. Je n'aimerais pas être un artiste, en fait. Car quand on y réfléchit bien, quoi qu'ils fassent, cela reste plus ou moins incohérent.
Mais je m'égare. D'ailleurs, je vais m'égarer un peu plus, en me montrant plus précis dans mon égarement : je dirais plutôt que je n'aimerais pas être perçu comme un artiste. Car un artiste, j'en suis un, quelque soit la façon dont je me montre et dont on me perçoit.
Et c'est là que nous touchons à ce qui me semble être terriblement intéressant : NON, le paraitre n'est pas une règle absolue. Et je dirais même bien au contraire.
Finalement, essayer d'avoir l'air d'être ce que l'on veut être est assez tordu comme raisonnement. Pourtant, c'est un raisonnement naturel, le plus évident qui soit pour beaucoup, y compris pour moi, il y a quelques années. Mais en fait, il y a tellement mieux : pourquoi ne pas essayer plus simplement d'être ce que l'on veut être ? Une fois que l'on est ce que l'on veut être, tout va bien. Enfin, non. Pas tout à fait. Il y a une contradiction ici, avec le postulat que j'ai énoncé au début de ce billet : la perception que l'on se fait d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même.
Nous voilà bloqués. On sait que être est mieux que paraitre pour soi, pour sa conscience, pour le travail bien fait, mais on sait aussi que les clients vont nous juger sur les apparences et que là, cela risque de ne pas coller, car elles sont plus importantes que la réalité elle-même.
Et bien, je vous rassure, nous ne sommes pas bloqués du tout. Nous avons simplement énoncé que l'apparence d'une réalité est plus importante que la réalité elle-même, et bien, dans ce cas, j'irai plus en détails en précisant que l'apparence de la cohérence est plus importante que l'apparence de la crédibilité d'une réalité. (prenez une aspirine et relisez trois fois, ne vous inquiétez pas, ça va venir...)
Finalement, pour donner la meilleure image de soi, et pour être sûr de ne pas vendre n'importe quoi à n'importe qui, il est préférable d'être soi-même, de s'accepter, de s'assumer et de le montrer. L'acceptation est ici une part de la plus haute importance, car en acceptant ses erreurs, ses faiblesses, on se donne l'opportunité de les corriger. Ainsi, au lieu de se transformer en vague stéréotype de chef d'entreprise, de cadre sup', de consultant, on se transforme en un meilleur soi.
C'est le parti que j'ai décidé de prendre il y a plusieurs mois : ne pas essayer de ressembler au consultant idéal, mais montrer que je suis un bon consultant en communication et que je ne suis pas moins bon que je roule dans la Ford Escort de ma femme ou dans ma Jaguar, que je ne suis pas meilleur quand je suis rasé de près ou quand je porte mes chemises Rochas avec boutons de manchettes.
J'ai aussi pris le parti de ne pas cacher qu'en plus d'être consultant en communication, je suis également musicien, artiste sculpteur, développeur informatique, publiciste, marketeur, que j'aime le bon vin et les bons restaurants, que j'ai joué de la batterie dans un groupe de métal, que je suis ému quand un client me parle de ses petits enfants avec l'œil qui pétille.
J'essaye ainsi de donner une image honnête, franche et cohérente de moi.
Ceux qui préfèrent les paillettes passeront leur chemin, ceux qui aiment rencontrer des gens vrais et construire de beaux projets accepteront mon invitation et nous irons boire un excellent vendanges tardives, tout en parlant de notre future et fructueuse collaboration.
Et c'est cette expérience acquise que j'essaie aujourd'hui de transmettre à des hommes, des femmes, des cadres dirigeants, des chefs d'entreprise, qui se sont usés dans l'apparence au point de s'oublier, de se perdre, au point de ne plus se reconnaitre. Nous essayons ensemble de synchroniser apparence et réalité, nous faisons un long travail, afin de ne pas laisser aux autres ce choix, celui de choisir entre l'homme ou la femme et l'image qui est projetée.
mercredi 2 décembre 2009
La communication et le groupement d'entreprises (GIE)
Beaucoup d'entreprises se regroupent. Que ce soit sous forme d'association, de GIE, de corporation, que ce soit temporairement pour répondre à un projet ou sur le long terme pour multiplier les synergies et les économies d'échelle, les bonnes raisons de se regrouper son nombreuses.
Mais quels en sont les enjeux ?
Nous accompagnons plusieurs groupements d'entreprises, GIE ou franchises dans leur développement commercial. Je choisirai volontairement de ne pas aborder dans ce billet le cas des entreprises qui se regroupement temporairement pour, par exemple, répondre à un appel d'offre. Je vais plutôt me concentrer sur les entreprises qui souhaitent se regrouper avec une vision sur le long terme.
La mutualisation des achats
Une excellente raison de se regrouper est de mutualiser les achats. Beaucoup pensent immédiatement aux matières premières qui peuvent être nécessaires pour confectionner leur produit.
C'est un très bon point d'entrée, mais les synergies possibles peuvent être bien plus nombreuses. On peut par exemple se regrouper pour acheter en commun :
L'avantage de cette pratique est évident : une réduction importante des coûts est à la clé.
Le cas de la communication
Mutualiser les budgets communication s'applique particulièrement bien au cas du groupement d'entreprises. Je vais donner un exemple pratique. Considérons un groupement de 8 entreprises de petite taille, qui développent chacune 1 Million d'euros de CA HT et consacrent 1% de leur CA à leur budget communication. Pour chaque entreprise, cela fait donc 10 000 euros HT de budget communication par an. En gros, un site internet mis à jour, 1 ou 2 campagnes radio, 1 week-end portes ouvertes et quelques encarts de publicité dans le canard local et le budget est atteint.
Que se passe-t-il quand on se regroupe ?
Le budget global passe à 80 000 euros HT. Et là, de suite, les possibilités ne sont pas du tout les mêmes. Le groupement a accès à des types de campagne comme cinéma ou télévision locale, qui sont normalement hors d'atteinte pour chaque entreprise individuellement.
Dans le même ordre d'idée, les entreprises peuvent financer de coûteuses études marketing afin de structurer leur développement commercial sur des bases précises, fiables et solides.
En effet, une étude de 10 000 euros HT ne coûtera que 1250 euros HT par entreprise, alors que les résultats de l'étude seront exploitables par tous.
Mais est-ce si facile de communiquer autour d'un groupement ?
Certainement pas. Et c'est ici qu'il est essentiel de bien comprendre que toutes les agences de communication ne peuvent répondre à ce type de demande bien spécifique.
En effet, un groupement est rarement homogène. Et quand je parle d'homogénéité, je ne parle pas seulement des produits, je parle également de :
Un cas concret : de l'innovation dans l'approche marketing
Nous avons eu l'honneur d'accompagner le développement d'un groupement d'artisans qui, pour faire court, était hétérogène sur à peu près tout ce qui est possible.
Nous avons dû faire preuve d'une grande créativité et d'innovation pour les aider. Et voici comment nous avons fait : si il n'y a pas de lien évident entre les différentes entreprises, nous allons le créer.
Ainsi, notre approche a consisté à inventer un nouveau produit de toute pièce. Ce nouveau produit répond aux attentes des consommateurs, indépendamment des cultures propres à chaque structure, mais il a été conçu pour respecter les particularités de chacun.
Ainsi, toute la communication a été déportée des entreprises vers ce produit. Les coûts ont pu être réduits et les synergies monter en puissance.
A vous de jouer maintenant ! :)
Mais quels en sont les enjeux ?
Nous accompagnons plusieurs groupements d'entreprises, GIE ou franchises dans leur développement commercial. Je choisirai volontairement de ne pas aborder dans ce billet le cas des entreprises qui se regroupement temporairement pour, par exemple, répondre à un appel d'offre. Je vais plutôt me concentrer sur les entreprises qui souhaitent se regrouper avec une vision sur le long terme.
La mutualisation des achats
Une excellente raison de se regrouper est de mutualiser les achats. Beaucoup pensent immédiatement aux matières premières qui peuvent être nécessaires pour confectionner leur produit.
C'est un très bon point d'entrée, mais les synergies possibles peuvent être bien plus nombreuses. On peut par exemple se regrouper pour acheter en commun :
- des véhicules
- des assurances
- des locaux
- etc
- recherche et développement
- achat d'entreprises concurrentes ou complémentaires
- communication
- etc
L'avantage de cette pratique est évident : une réduction importante des coûts est à la clé.
Le cas de la communication
Mutualiser les budgets communication s'applique particulièrement bien au cas du groupement d'entreprises. Je vais donner un exemple pratique. Considérons un groupement de 8 entreprises de petite taille, qui développent chacune 1 Million d'euros de CA HT et consacrent 1% de leur CA à leur budget communication. Pour chaque entreprise, cela fait donc 10 000 euros HT de budget communication par an. En gros, un site internet mis à jour, 1 ou 2 campagnes radio, 1 week-end portes ouvertes et quelques encarts de publicité dans le canard local et le budget est atteint.
Que se passe-t-il quand on se regroupe ?
Le budget global passe à 80 000 euros HT. Et là, de suite, les possibilités ne sont pas du tout les mêmes. Le groupement a accès à des types de campagne comme cinéma ou télévision locale, qui sont normalement hors d'atteinte pour chaque entreprise individuellement.
Dans le même ordre d'idée, les entreprises peuvent financer de coûteuses études marketing afin de structurer leur développement commercial sur des bases précises, fiables et solides.
En effet, une étude de 10 000 euros HT ne coûtera que 1250 euros HT par entreprise, alors que les résultats de l'étude seront exploitables par tous.
Mais est-ce si facile de communiquer autour d'un groupement ?
Certainement pas. Et c'est ici qu'il est essentiel de bien comprendre que toutes les agences de communication ne peuvent répondre à ce type de demande bien spécifique.
En effet, un groupement est rarement homogène. Et quand je parle d'homogénéité, je ne parle pas seulement des produits, je parle également de :
- taille d'entreprise
- identité propre
- CA développé
- histoire et culture d'entreprise
- zones de chalandise
- type de clientèle
- etc
Un cas concret : de l'innovation dans l'approche marketing
Nous avons eu l'honneur d'accompagner le développement d'un groupement d'artisans qui, pour faire court, était hétérogène sur à peu près tout ce qui est possible.
Nous avons dû faire preuve d'une grande créativité et d'innovation pour les aider. Et voici comment nous avons fait : si il n'y a pas de lien évident entre les différentes entreprises, nous allons le créer.
Ainsi, notre approche a consisté à inventer un nouveau produit de toute pièce. Ce nouveau produit répond aux attentes des consommateurs, indépendamment des cultures propres à chaque structure, mais il a été conçu pour respecter les particularités de chacun.
Ainsi, toute la communication a été déportée des entreprises vers ce produit. Les coûts ont pu être réduits et les synergies monter en puissance.
A vous de jouer maintenant ! :)
mardi 1 décembre 2009
Se préparer au changement
Parmi nos clients, nous avons de nombreuses PME/PMI locales et groupements d'entreprises. Ces structures sont souvent familiales et certaines ont même une histoire riche de plusieurs générations.
Le savoir-faire a été transmis au fil des ans, et chaque génération, par la qualité de sa formation, par sa nouvelle vision, par l'innovation est venue apporter sa pierre à l'édifice familial.
En Alsace, les entreprises savent très bien évoluer en ce qui concerne le produit ou le service lui-même et nos belles entreprises familiales se montrent très souvent compétitives. Seulement voilà : l'innovation s'arrête souvent là et ne vient pas s'immiscer dans les techniques de vente, dans l'image, l'identité, bref, dans la politique de communication.
Ce paradoxe est plutôt intéressant et montre encore une fois la culture alsacienne qui veut qu'un bon produit assurera forcément prospérité à l'entreprise. Mais voilà : les temps changent, les consommateurs évoluent et ces changements s'accélèrent. Il faut désormais porter l'innovation à tous les domaines qui touchent à la vie de l'entreprise.
Le facteur psychologique
Mais est-ce bien simple ? Certainement pas. Enfin, c'est très simple sur le papier, et d'ailleurs, les grands groupes nationaux et internationaux ne s'embarrassent pas de ce genre de considérations (avec les immenses travers que cela peut comporter parfois) pour venir grignoter les parts de marché de nos clients locaux.
Mais dans la tête, c'est beaucoup plus complexe. Il faut parfois des mois, des années, voire une carrière pour qu'une réelle prise de conscience se produise, pour que l'évidence s'impose : le changement est nécessaire.
Un plan d'action en 2 phases
Nous accordons beaucoup d'importance à la psychologie de nos clients, de manière générale. Pour que le changement se fasse dans le bonheur et non dans la douleur, il nous apparaît ainsi essentiel de proposer à nos clients un accompagnement spécifique de type "coaching".
Le but de cette étape est d'aider notre client à comprendre la nécessité du changement, à se l'approprier, à en devenir un vrai acteur et non subir.
C'est à cette seule condition que notre chef d'entreprise arrivera à insuffler à l'ensemble de son personnel la motivation nécessaire à ce qu'ils perçoivent comme ... travailler plus pour le même salaire.
Et ici, nous trouvons la deuxième étape de notre accompagnement : aider le chef d'entreprise à faire du changement la grande cause de l'entreprise à laquelle chacun peut participer à sa manière. Impliquer le personnel, lui montrer que le patron est sensible à ses craintes, organiser des séminaires, des groupes de travail plus ou moins ludiques ... permettra à votre entreprise de renforcer sa cohésion et de regrouper les forces vives autour d'un grand projet commun.
Des forces que vous ne soupçonnez sûrement pas ressortiront de vos équipes, ainsi que très certainement, des faiblesses. Cela vous donnera également l'occasion de réajuster certains postes, d'organiser votre entreprise de manière plus productive au sens large : pas seulement en terme de résultat financier, mais aussi en terme de bien-être au travail.
Vous serez surpris par les résultats !
Le savoir-faire a été transmis au fil des ans, et chaque génération, par la qualité de sa formation, par sa nouvelle vision, par l'innovation est venue apporter sa pierre à l'édifice familial.
En Alsace, les entreprises savent très bien évoluer en ce qui concerne le produit ou le service lui-même et nos belles entreprises familiales se montrent très souvent compétitives. Seulement voilà : l'innovation s'arrête souvent là et ne vient pas s'immiscer dans les techniques de vente, dans l'image, l'identité, bref, dans la politique de communication.
Ce paradoxe est plutôt intéressant et montre encore une fois la culture alsacienne qui veut qu'un bon produit assurera forcément prospérité à l'entreprise. Mais voilà : les temps changent, les consommateurs évoluent et ces changements s'accélèrent. Il faut désormais porter l'innovation à tous les domaines qui touchent à la vie de l'entreprise.
Le facteur psychologique
Mais est-ce bien simple ? Certainement pas. Enfin, c'est très simple sur le papier, et d'ailleurs, les grands groupes nationaux et internationaux ne s'embarrassent pas de ce genre de considérations (avec les immenses travers que cela peut comporter parfois) pour venir grignoter les parts de marché de nos clients locaux.
Mais dans la tête, c'est beaucoup plus complexe. Il faut parfois des mois, des années, voire une carrière pour qu'une réelle prise de conscience se produise, pour que l'évidence s'impose : le changement est nécessaire.
Un plan d'action en 2 phases
Nous accordons beaucoup d'importance à la psychologie de nos clients, de manière générale. Pour que le changement se fasse dans le bonheur et non dans la douleur, il nous apparaît ainsi essentiel de proposer à nos clients un accompagnement spécifique de type "coaching".
Le but de cette étape est d'aider notre client à comprendre la nécessité du changement, à se l'approprier, à en devenir un vrai acteur et non subir.
C'est à cette seule condition que notre chef d'entreprise arrivera à insuffler à l'ensemble de son personnel la motivation nécessaire à ce qu'ils perçoivent comme ... travailler plus pour le même salaire.
Et ici, nous trouvons la deuxième étape de notre accompagnement : aider le chef d'entreprise à faire du changement la grande cause de l'entreprise à laquelle chacun peut participer à sa manière. Impliquer le personnel, lui montrer que le patron est sensible à ses craintes, organiser des séminaires, des groupes de travail plus ou moins ludiques ... permettra à votre entreprise de renforcer sa cohésion et de regrouper les forces vives autour d'un grand projet commun.
Des forces que vous ne soupçonnez sûrement pas ressortiront de vos équipes, ainsi que très certainement, des faiblesses. Cela vous donnera également l'occasion de réajuster certains postes, d'organiser votre entreprise de manière plus productive au sens large : pas seulement en terme de résultat financier, mais aussi en terme de bien-être au travail.
Vous serez surpris par les résultats !
Se montrer ou se cacher : le point de rupture de la confidentialité
Une majorité de nos clients nous consulte pour l'accompagnement d'un projet innovant. Evidemment, nous signons régulièrement un document garantissant la confidentialité des échanges et notre coopération se fait souvent dans le plus grand secret.
Mais voilà, il faut bien à un moment donné révéler son projet à une plus grande échelle et sortir du confort de la confidentialité pour ... lancer son produit/service, ce qui implique d'accepter de se donner en pâture à ses concurrents potentiels.
Comment gérer cela ?
Ce n'est pas simple. Tout d'abord, il y a l'aspect psychologique. La première phase d'analyse du marché, de projection, de simulation des chiffres de vente est souvent difficile à conclure, car il y a une certaine peur de passer à l'action et ... d'échouer. J'ai pu constater ce phénomène chez mes plus valeureux clients, je l'ai même vécu moi-même.
La réalité sera-t-elle en rapport avec le projet ?
Tout dépend de la pertinence et de la précision de l'analyse préliminaire. Cela peut paraître trivial, dit comme cela, sur le papier, mais à vivre, ce n'est pas si évident que cela. Quand j'accompagne mes clients, il me semble important d'être honnête avec eux, de savoir les rassurer et surtout de les déculpabiliser.
Ce dernier point est important. La communication est tout sauf une science exacte et les résultats peuvent ne pas être à la hauteur des espoirs. Il est autorisé de se tromper, mais dans ce cas, évidemment, nous aurons pris la précaution de mettre en place des outils de reporting afin de comprendre les facteurs de blocage et les déverrouiller.
Ainsi, nous construisons, pas à pas, la réussite de nos clients.
La concurrence
Une fois notre client libéré de sa peur de l'échec, il reste la peur de la concurrence. Et cette peur est somme toute bien légitime. Elle se matérialise souvent de cette façon : que se passe-t-il si un concurrent entend parler de mon nouveau projet et le met sur le marché ?
Pour déjouer la peur, une technique fonctionne très bien : l'étude froide et analytique des faits. Ainsi, je leur propose un petit scénario. En effet, que se passe-t-il si un concurrent lance un projet similaire sur le marché ?
Tout d'abord, la plupart des marchés sont concurrentiels, ce qui signifie que rare sont les marchés où une entreprise jouit d'un monopole. Cela n'empêche pas la plupart des entreprises de vivre et prospérer.
Ensuite, même si le concurrent voit le résultat de mois, voire d'années de travail et qu'il souhaite s'en "inspirer" pour lancer un projet concurrent, il lui faudra : du temps, de l'argent, de la disponibilité, de la réflexion, des infra structures ...
Une fois tout cela acquis, il lui faudra s'atteler à la partie identité et communication, bref, dans le pire des cas, notre client a 6 mois à 1 an d'avance. Largement de quoi faire la différence.
Et si le produit de la concurrence est meilleur ?
Et bien rien n'empêche de s'en inspirer à son tour. Après tout, une bonne veille concurrentielle est un outil assez indispensable aujourd'hui dans la vie d'une entreprise, alors autant s'en servir pour observer, mais aussi faire comme ses concurrents : trouver l'inspiration.
Mais voilà, il faut bien à un moment donné révéler son projet à une plus grande échelle et sortir du confort de la confidentialité pour ... lancer son produit/service, ce qui implique d'accepter de se donner en pâture à ses concurrents potentiels.
Comment gérer cela ?
Ce n'est pas simple. Tout d'abord, il y a l'aspect psychologique. La première phase d'analyse du marché, de projection, de simulation des chiffres de vente est souvent difficile à conclure, car il y a une certaine peur de passer à l'action et ... d'échouer. J'ai pu constater ce phénomène chez mes plus valeureux clients, je l'ai même vécu moi-même.
La réalité sera-t-elle en rapport avec le projet ?
Tout dépend de la pertinence et de la précision de l'analyse préliminaire. Cela peut paraître trivial, dit comme cela, sur le papier, mais à vivre, ce n'est pas si évident que cela. Quand j'accompagne mes clients, il me semble important d'être honnête avec eux, de savoir les rassurer et surtout de les déculpabiliser.
Ce dernier point est important. La communication est tout sauf une science exacte et les résultats peuvent ne pas être à la hauteur des espoirs. Il est autorisé de se tromper, mais dans ce cas, évidemment, nous aurons pris la précaution de mettre en place des outils de reporting afin de comprendre les facteurs de blocage et les déverrouiller.
Ainsi, nous construisons, pas à pas, la réussite de nos clients.
La concurrence
Une fois notre client libéré de sa peur de l'échec, il reste la peur de la concurrence. Et cette peur est somme toute bien légitime. Elle se matérialise souvent de cette façon : que se passe-t-il si un concurrent entend parler de mon nouveau projet et le met sur le marché ?
Pour déjouer la peur, une technique fonctionne très bien : l'étude froide et analytique des faits. Ainsi, je leur propose un petit scénario. En effet, que se passe-t-il si un concurrent lance un projet similaire sur le marché ?
Tout d'abord, la plupart des marchés sont concurrentiels, ce qui signifie que rare sont les marchés où une entreprise jouit d'un monopole. Cela n'empêche pas la plupart des entreprises de vivre et prospérer.
Ensuite, même si le concurrent voit le résultat de mois, voire d'années de travail et qu'il souhaite s'en "inspirer" pour lancer un projet concurrent, il lui faudra : du temps, de l'argent, de la disponibilité, de la réflexion, des infra structures ...
Une fois tout cela acquis, il lui faudra s'atteler à la partie identité et communication, bref, dans le pire des cas, notre client a 6 mois à 1 an d'avance. Largement de quoi faire la différence.
Et si le produit de la concurrence est meilleur ?
Et bien rien n'empêche de s'en inspirer à son tour. Après tout, une bonne veille concurrentielle est un outil assez indispensable aujourd'hui dans la vie d'une entreprise, alors autant s'en servir pour observer, mais aussi faire comme ses concurrents : trouver l'inspiration.
La conduite de réunion
Il est une maladie en France dont personne ne parle jamais.
Et pourtant ... elle fait plus de victimes que la grippe H1N1 et coûte plus cher aux entreprises que la taxe professionnelle : la réunionite.
Mais quelle calamité !
Ces loooooooongues réunion où l'on se rend en trainant la patte, parce qu'on sait par avance que :
Prendre ou perdre son temps
Pour pouvoir se permettre de prendre son temps à s'attacher à ce qui est vraiment important, il convient tout d'abord de ne pas en perdre.
Quelques pistes pour organiser une réunion de travail efficace :
1. commencer à l'heure
Quelle que soit l'excellente raison de chaque participant d'arriver en retard, l'intérêt global prime sur l'intérêt individuel. Bref, commencez la réunion à l'heure. Ainsi, ceux qui avaient de moins bonnes excuses se dépêcheront un peu plus la prochaine fois.
2. respecter l'ordre du jour
L'ordre du jour doit être bien préparé, parce qu'il devra être respecté le jour J. Alors, oui, ca peut paraitre évident à dire. Mais dans la vie réelle, c'est loin d'être systématiquement respecté.
On peut améliorer l'ordre du jour en détaillant les points et les intervenants attendus.
Il est aussi tout à fait possible de donner des indications de timing intermédiaires.
Par exemple : campagne de comm Janvier : 1.les points positifs : Jonathan. 2. les blocages : Pierre. 3.les résultats : Michel et Marie. Temps total : 20 minutes.
3. recadrer le débat
Il est absolument impératif d'être ferme sur ce point : pas de hors sujet abordé en détail. Si un point intéressant est soulevé lors de la réunion, qui n'est pas dans l'ordre du jour : le reporter à la réunion suivante ou, si priorité, le régler hors réunion, par mail par exemple.
4. distribuer les tâches avec précision
Une nouvelle action va être lancée ? Profitez-en pour définir précisément qui fait quoi et dans quel délai. Si plusieurs personnes sont en charge de la gestion du projet, je recommande chaleureusement l'organisation sous forme de commission, que l'on m'a enseignée à la Jeune Chambre Économique : un directeur de commission et un secrétaire sont nommés dès le départ. A eux de faire avancer le projet de leur côté et de faire des points réguliers, lors des réunions.
La responsabilité du projet est confiée au directeur, ainsi, lors des réunions "générales", le secrétaire de commission fait un simple compte rendu et on s'exonère ainsi des débats qui trainent en longueur et n'intéressent qu'une partie de l'audience.
5. éviter les parasites
Rien de pire que la personne qui passe la moitié du point abordé a discuter de son dernier week-end avec son voisin et qui demande, une fois que le point est fini, des précisions sur ce qui vient d'être répété 3 fois.
Ce n'est pas du tout déplacé de demander le silence ou l'attention de tous, courtoisement mais fermement.
6. capter l'attention
Plutôt que de présider une réunion, je préfère parler d'animation. Personne n'a dit que tenir une réunion sérieusement impliquait forcément le fait de se prendre au sérieux. Ajoutez un peu d'humour de temps à autres, une petite phrase qui réveille, qui fait rire ou sourire. Travaillez votre ton, faites des variations, n'hésitez pas à parler avec conviction et passion. Levez-vous ! Marchez, parlez avec les mains, assurez le spectacle.
En montrant l'exemple, en donnant de vous une image organisée et rigoureuse tout en sachant aborder les différents points avec calme et sérénité, votre auditoire vous prendra au sérieux et s'adaptera à vos méthodes. J'irai même plus loin : il vous remerciera.
Et pourtant ... elle fait plus de victimes que la grippe H1N1 et coûte plus cher aux entreprises que la taxe professionnelle : la réunionite.
Mais quelle calamité !
Ces loooooooongues réunion où l'on se rend en trainant la patte, parce qu'on sait par avance que :
- elle commencera en retard
- l'ordre du jour ne sera pas respecté
- et il y aura toujours le même gars qui a 20 points divers inintéressants à ajouter
Prendre ou perdre son temps
Pour pouvoir se permettre de prendre son temps à s'attacher à ce qui est vraiment important, il convient tout d'abord de ne pas en perdre.
Quelques pistes pour organiser une réunion de travail efficace :
1. commencer à l'heure
Quelle que soit l'excellente raison de chaque participant d'arriver en retard, l'intérêt global prime sur l'intérêt individuel. Bref, commencez la réunion à l'heure. Ainsi, ceux qui avaient de moins bonnes excuses se dépêcheront un peu plus la prochaine fois.
2. respecter l'ordre du jour
L'ordre du jour doit être bien préparé, parce qu'il devra être respecté le jour J. Alors, oui, ca peut paraitre évident à dire. Mais dans la vie réelle, c'est loin d'être systématiquement respecté.
On peut améliorer l'ordre du jour en détaillant les points et les intervenants attendus.
Il est aussi tout à fait possible de donner des indications de timing intermédiaires.
Par exemple : campagne de comm Janvier : 1.les points positifs : Jonathan. 2. les blocages : Pierre. 3.les résultats : Michel et Marie. Temps total : 20 minutes.
3. recadrer le débat
Il est absolument impératif d'être ferme sur ce point : pas de hors sujet abordé en détail. Si un point intéressant est soulevé lors de la réunion, qui n'est pas dans l'ordre du jour : le reporter à la réunion suivante ou, si priorité, le régler hors réunion, par mail par exemple.
4. distribuer les tâches avec précision
Une nouvelle action va être lancée ? Profitez-en pour définir précisément qui fait quoi et dans quel délai. Si plusieurs personnes sont en charge de la gestion du projet, je recommande chaleureusement l'organisation sous forme de commission, que l'on m'a enseignée à la Jeune Chambre Économique : un directeur de commission et un secrétaire sont nommés dès le départ. A eux de faire avancer le projet de leur côté et de faire des points réguliers, lors des réunions.
La responsabilité du projet est confiée au directeur, ainsi, lors des réunions "générales", le secrétaire de commission fait un simple compte rendu et on s'exonère ainsi des débats qui trainent en longueur et n'intéressent qu'une partie de l'audience.
5. éviter les parasites
Rien de pire que la personne qui passe la moitié du point abordé a discuter de son dernier week-end avec son voisin et qui demande, une fois que le point est fini, des précisions sur ce qui vient d'être répété 3 fois.
Ce n'est pas du tout déplacé de demander le silence ou l'attention de tous, courtoisement mais fermement.
6. capter l'attention
Plutôt que de présider une réunion, je préfère parler d'animation. Personne n'a dit que tenir une réunion sérieusement impliquait forcément le fait de se prendre au sérieux. Ajoutez un peu d'humour de temps à autres, une petite phrase qui réveille, qui fait rire ou sourire. Travaillez votre ton, faites des variations, n'hésitez pas à parler avec conviction et passion. Levez-vous ! Marchez, parlez avec les mains, assurez le spectacle.
En montrant l'exemple, en donnant de vous une image organisée et rigoureuse tout en sachant aborder les différents points avec calme et sérénité, votre auditoire vous prendra au sérieux et s'adaptera à vos méthodes. J'irai même plus loin : il vous remerciera.
dimanche 15 novembre 2009
Définir son identité (logo, charte graphique etc.)
Un petit point de vocabulaire tout d'abord : qu'est ce que l'identité d'une entreprise ?
La réponse à cette question est loin d'être évidente.
Faisons une petite recherche et www.linternaute.com nous propose : "Données qui déterminent chaque personne et qui permettent de la différencier des autres".
Cela reste un peu vague n'est-ce-pas ? Alors rentrons un peu plus dans les détails.
Dans l'imaginaire collectif, l'identité d'une entreprise est l'ensemble des visuels qui la représentent. Grosso modo : la charte graphique : logo, codes couleur, polices de caractères, illustrations etc.
Comment choisir une bonne identité dans ce cas ? Très souvent, l'agence (ou le neveu de la secrétaire qui "touche" en informatique - comme si définir une identité avait un quelconque rapport avec l'informatique, mais bref ) propose une série de logos hyper giga créatifs, après avoir mis en concurrence interne tous les stagiaires de l'entreprise (en proposant au gagnant de doubler ses tickets resto). Comment choisir ? c'est simple : le client prend celui qu'il préfère et basta, bon dimanche, sous vos applaudissements.
Si vous êtes un tout petit peu habitué(e) de la lecture de ma prose vous vous dites à ce moment précis "je suis sûr que chez illuminescence, ils font cela différemment" et bien bingo ! Nous voyons les choses différemment.
Tout d'abord, à qui s'adresse l'identité d'une entreprise ? A qui doit-elle convenir ? Doit-elle valoriser les goûts d'un assistant marketing en manque de visibilité auprès de son employeur ?
Certainement pas. Une bonne identité doit avant tout plaire ... aux clients de nos clients.
Comment faire dans ce cas-là ? Et bien, dans notre méthode maison, nous avons pris la peine de faire appel au marketing stratégique afin de découvrir qui sont les cibles de nos clients. Nous connaissons ainsi leurs besoins, motivations, freins et environnement.
Nous savons ce à quoi ils seront sensibles et ce qu'ils aimeront ou n'aimeront pas. Cette analyse nous permet de définir les caractéristiques de l'identité. Par exemple, l'identité doit représenter : dynamisme, respect de l'environnement, haute technologie, qualité, proximité, clarté ...
Ces différentes caractéristiques sont priorisées.
Ensuite, nous étudions la perception de l'identité. Nous touchons ici à la fameuse "première impression" à quoi nous ajoutons la "seconde impression" puis la phase de découverte". Et oui, soyons clairs : l'identité s'exprime durant toutes ces phases.
Nous avons procédé à des études qui nous ont permis de définir les éléments d'identité qui appartiennent à chaque phase. Nous pouvons ainsi définir les caractéristiques de chaque élément de l'identité qui, d'ailleurs, ne se limite pas à la charte graphique : nom commercial, identité sonore sont par exemple, d'autres éléments de l'identité.
Une fois chaque élément caractérisé, vient la phase de création de l'identité. nous aboutissons généralement à 1 à 3 propositions que nous présentons à notre client. Chaque proposition est ardemment défendue et longuement argumentée. Nous sommes en mesure d'expliquer systématiquement pourquoi nous avons choisi une couleur au lieu d'une autre, pourquoi une mise en page a été préférée, pourquoi l'identité sonore est plus proche du rock que du jazz.
Nous arrivons avec cette méthode maison à faire un ciblage extrêmement précis. Par exemple, à mettre sur le marché un produit "low cost" qui ne cannibalisera pas les ventes des autres produits "plus luxueux" de nos clients, car il ne sera pas identifié comme correspondant à des cibles plus "haut de gamme" tout en garantissant la crédibilité de nos clients.
Évidemment, parfois (très rarement cependant) notre proposition ne plait pas ou pas complètement à notre client. Nous finissons par le convaincre et ... lui finit par nous remercier, quelques mois plus tard, quand il se rend compte à quel point nous avons eu raison d'insister.
Nota : cela peut paraître simple sur le papier, mais il faut toute l'expertise et l'expérience d'un bon consultant en communication pour appliquer cette méthode. En effet, plusieurs points de la méthode sont laissés totalement à son appréciation et à la qualité de ses choix : segmentation, ciblage, positionnement, priorités, expression des valeurs fortes et créativité dans les propositions.
La réponse à cette question est loin d'être évidente.
Faisons une petite recherche et www.linternaute.com nous propose : "Données qui déterminent chaque personne et qui permettent de la différencier des autres".
Cela reste un peu vague n'est-ce-pas ? Alors rentrons un peu plus dans les détails.
Dans l'imaginaire collectif, l'identité d'une entreprise est l'ensemble des visuels qui la représentent. Grosso modo : la charte graphique : logo, codes couleur, polices de caractères, illustrations etc.
Comment choisir une bonne identité dans ce cas ? Très souvent, l'agence (ou le neveu de la secrétaire qui "touche" en informatique - comme si définir une identité avait un quelconque rapport avec l'informatique, mais bref ) propose une série de logos hyper giga créatifs, après avoir mis en concurrence interne tous les stagiaires de l'entreprise (en proposant au gagnant de doubler ses tickets resto). Comment choisir ? c'est simple : le client prend celui qu'il préfère et basta, bon dimanche, sous vos applaudissements.
Si vous êtes un tout petit peu habitué(e) de la lecture de ma prose vous vous dites à ce moment précis "je suis sûr que chez illuminescence, ils font cela différemment" et bien bingo ! Nous voyons les choses différemment.
Tout d'abord, à qui s'adresse l'identité d'une entreprise ? A qui doit-elle convenir ? Doit-elle valoriser les goûts d'un assistant marketing en manque de visibilité auprès de son employeur ?
Certainement pas. Une bonne identité doit avant tout plaire ... aux clients de nos clients.
Comment faire dans ce cas-là ? Et bien, dans notre méthode maison, nous avons pris la peine de faire appel au marketing stratégique afin de découvrir qui sont les cibles de nos clients. Nous connaissons ainsi leurs besoins, motivations, freins et environnement.
Nous savons ce à quoi ils seront sensibles et ce qu'ils aimeront ou n'aimeront pas. Cette analyse nous permet de définir les caractéristiques de l'identité. Par exemple, l'identité doit représenter : dynamisme, respect de l'environnement, haute technologie, qualité, proximité, clarté ...
Ces différentes caractéristiques sont priorisées.
Ensuite, nous étudions la perception de l'identité. Nous touchons ici à la fameuse "première impression" à quoi nous ajoutons la "seconde impression" puis la phase de découverte". Et oui, soyons clairs : l'identité s'exprime durant toutes ces phases.
Nous avons procédé à des études qui nous ont permis de définir les éléments d'identité qui appartiennent à chaque phase. Nous pouvons ainsi définir les caractéristiques de chaque élément de l'identité qui, d'ailleurs, ne se limite pas à la charte graphique : nom commercial, identité sonore sont par exemple, d'autres éléments de l'identité.
Une fois chaque élément caractérisé, vient la phase de création de l'identité. nous aboutissons généralement à 1 à 3 propositions que nous présentons à notre client. Chaque proposition est ardemment défendue et longuement argumentée. Nous sommes en mesure d'expliquer systématiquement pourquoi nous avons choisi une couleur au lieu d'une autre, pourquoi une mise en page a été préférée, pourquoi l'identité sonore est plus proche du rock que du jazz.
Nous arrivons avec cette méthode maison à faire un ciblage extrêmement précis. Par exemple, à mettre sur le marché un produit "low cost" qui ne cannibalisera pas les ventes des autres produits "plus luxueux" de nos clients, car il ne sera pas identifié comme correspondant à des cibles plus "haut de gamme" tout en garantissant la crédibilité de nos clients.
Évidemment, parfois (très rarement cependant) notre proposition ne plait pas ou pas complètement à notre client. Nous finissons par le convaincre et ... lui finit par nous remercier, quelques mois plus tard, quand il se rend compte à quel point nous avons eu raison d'insister.
Nota : cela peut paraître simple sur le papier, mais il faut toute l'expertise et l'expérience d'un bon consultant en communication pour appliquer cette méthode. En effet, plusieurs points de la méthode sont laissés totalement à son appréciation et à la qualité de ses choix : segmentation, ciblage, positionnement, priorités, expression des valeurs fortes et créativité dans les propositions.
Communiquer coûte cher
En voilà une belle objection que j'entends souvent : communiquer, mais bien sûr, ça coûte cher !
Évidemment, dirais-je, rien dans ce monde n'est gratuit.
Mais comme souvent, tout est affaire de point de vue. Une perspective consiste à considérer le budget communication comme une taxe supplémentaire : voilà encore une dépense qui va venir gréver les bénéfices et notre beau voyage de juillet, on le fera au champs du feu et non à Cannes, faute de budget.
Et si nous voyions les choses autrement ? Et si la communication était un investissement, comme celui d'acheter une nouvelle machine pour améliorer l'outil de production ? Et si communiquer pouvait finalement rapporter ?
Je vous vois venir : oui, mais c'est dur à quantifier. Pas exactement, en fait. Nos clients étant souvent très pragmatiques, nous avons dû trouver des astuces pour essayer au mieux de quantifier le retour d'une campagne presse/publicité.
Et ça marche ! Comment ? ce sont nos petits secrets :)
Mais ce que je peux vous dire, c'est que nous sommes tout à fait en mesure de comparer l'efficacité d'un moyen de communication par rapport à un autre. En d'autres mots, nous pouvons rapidement trouver quels sont les meilleures façons de communiquer pour votre entreprise, dans votre contexte.
Avec notre accompagnement, vous savez comment vos clients vous trouvent et vous comprenez ainsi dans quel moyen de communication il est intéressant d'investir.
Beaucoup de nos clients prétendaient savoir tout cela avant de mettre en place nos outils de "reporting", je peux vous dire que certains ont eu de belles surprises ...
Évidemment, dirais-je, rien dans ce monde n'est gratuit.
Mais comme souvent, tout est affaire de point de vue. Une perspective consiste à considérer le budget communication comme une taxe supplémentaire : voilà encore une dépense qui va venir gréver les bénéfices et notre beau voyage de juillet, on le fera au champs du feu et non à Cannes, faute de budget.
Et si nous voyions les choses autrement ? Et si la communication était un investissement, comme celui d'acheter une nouvelle machine pour améliorer l'outil de production ? Et si communiquer pouvait finalement rapporter ?
Je vous vois venir : oui, mais c'est dur à quantifier. Pas exactement, en fait. Nos clients étant souvent très pragmatiques, nous avons dû trouver des astuces pour essayer au mieux de quantifier le retour d'une campagne presse/publicité.
Et ça marche ! Comment ? ce sont nos petits secrets :)
Mais ce que je peux vous dire, c'est que nous sommes tout à fait en mesure de comparer l'efficacité d'un moyen de communication par rapport à un autre. En d'autres mots, nous pouvons rapidement trouver quels sont les meilleures façons de communiquer pour votre entreprise, dans votre contexte.
Avec notre accompagnement, vous savez comment vos clients vous trouvent et vous comprenez ainsi dans quel moyen de communication il est intéressant d'investir.
Beaucoup de nos clients prétendaient savoir tout cela avant de mettre en place nos outils de "reporting", je peux vous dire que certains ont eu de belles surprises ...
lundi 19 octobre 2009
J'ai déjà essayé de communiquer et ça ne sert à rien ...
Voilà une phrase que j'entends souvent, lors d'une première visite chez un nouveau (peut-être ?) futur client.
Que ce soit une campagne radio, un encart publicitaire dans un journal quelconque, une bannière sur internet ou un panneau posé sur le terrain de foot du village : communiquer ne sert à rien.
Il est important de bien distinguer 2 choses dans cette affirmation de mon client du jour, car il n'a pas totalement tort :
Peu importe le moyen de communication, quand il est utilisé seul il est moins efficace. Autrement dit, l'expérience montre qu'il vaut mieux décider à l'avance de faire une campagne à mettons 5 moyens de communication, choisis de manière à former un ensemble cohérent, que de choisir 5 moyens de communication distincts, un peu au "petit bonheur la chance" ou à la faveur des opportunités (soyons courtois avec nos clients). Grâce à la mise en place d'une stratégie ou politique de communication cohérente, on obtient ainsi 5x1 > 5. Bingo ! C'est déjà mieux.
2. le reporting
Peut-on systématiquement mettre en place des outils permettant de quantifier le retour ? Et qu'appelle-t-on "retour" exactement ? la fréquentation du site, des magasins, le nombre d'achats ? Il existe des techniques (mais il va falloir me payer (cher) pour les connaître :)) pour quantifier le "retour". On n'est pas toujours très précis, le retour est souvent quantifié de manière relative et non absolue (par exemple, sur 5 moyens de comm, savoir ceux qui fonctionnent le mieux les uns par rapport aux autres, dans un système donné) mais c'est mieux que rien. Et mieux que rien, c'est déjà souvent beaucoup.
En conclusion, et vous l'aurez compris, communiquer ne sert effectivement à rien quand c'est fait un peu au hasard et sans mettre en place des outils de contrôle. Mettre en place une stratégie de comm cohérente et proposer des outils de reporting adaptés font partie des compétences d'un bon consultant en communication.
La bonne question à se poser : vaut-il mieux dépenser 10K euros HT pour rien, ou bien 12K euros HT et construire son image sur des bases solides ? je vous laisse juger.
Que ce soit une campagne radio, un encart publicitaire dans un journal quelconque, une bannière sur internet ou un panneau posé sur le terrain de foot du village : communiquer ne sert à rien.
Il est important de bien distinguer 2 choses dans cette affirmation de mon client du jour, car il n'a pas totalement tort :
- communiquer sans stratégie ne sert (presque) à rien
- communiquer sans mettre en place des outils de reporting ne sert (presque) à rien non plus
Peu importe le moyen de communication, quand il est utilisé seul il est moins efficace. Autrement dit, l'expérience montre qu'il vaut mieux décider à l'avance de faire une campagne à mettons 5 moyens de communication, choisis de manière à former un ensemble cohérent, que de choisir 5 moyens de communication distincts, un peu au "petit bonheur la chance" ou à la faveur des opportunités (soyons courtois avec nos clients). Grâce à la mise en place d'une stratégie ou politique de communication cohérente, on obtient ainsi 5x1 > 5. Bingo ! C'est déjà mieux.
2. le reporting
Peut-on systématiquement mettre en place des outils permettant de quantifier le retour ? Et qu'appelle-t-on "retour" exactement ? la fréquentation du site, des magasins, le nombre d'achats ? Il existe des techniques (mais il va falloir me payer (cher) pour les connaître :)) pour quantifier le "retour". On n'est pas toujours très précis, le retour est souvent quantifié de manière relative et non absolue (par exemple, sur 5 moyens de comm, savoir ceux qui fonctionnent le mieux les uns par rapport aux autres, dans un système donné) mais c'est mieux que rien. Et mieux que rien, c'est déjà souvent beaucoup.
En conclusion, et vous l'aurez compris, communiquer ne sert effectivement à rien quand c'est fait un peu au hasard et sans mettre en place des outils de contrôle. Mettre en place une stratégie de comm cohérente et proposer des outils de reporting adaptés font partie des compétences d'un bon consultant en communication.
La bonne question à se poser : vaut-il mieux dépenser 10K euros HT pour rien, ou bien 12K euros HT et construire son image sur des bases solides ? je vous laisse juger.
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